Les soldes ne font plus recettes ! A qui la faute ? Jean-Paul Crenn vous donne une réponse.

Trop de promos tue les promos !

Très bel article à lire ci dessous :

Avec un recul des ventes de 6,8%, les Soldes d’hiver 2017 ont été un échec. Des remises jusqu’à 70% ne font plus acheter le consommateur. La faute aux Soldes flottantes ? A l’Internet ? Aux ventes privées ? Au consommateur ? Aux élections ? Non, la faute aux entreprises elles-mêmes qui sacrifient les prix, qui les font mourir à petit feu.

Une tribune de , fondateur du cabinet conseil en e-commerce et transformation digitale VUCA Strategy Dans un monde devenu VUCA – Volatile, Incertain, Complexe et Ambigu – les vieux outils qu’elles utilisent pour déterminer et animer les prix s’avèrent à bout de souffle.

Tarification basée sur « les coûts de revient majorés », sur « la correspondance des prix » ou sur « la volonté de payer du client », ne sont plus adaptés à un monde enfanté par le croisement de la mondialisation et du digital.

Or le Prix est au cœur de la rentabilité de l’entreprise. Il s’agit même du levier le plus puissant et le plus rapide à mettre en oeuvre : si l’entreprise augmente de 1% son Prix, elle accroît son résultat net de 12% (étude Mc Kinsey).

4 mythes sur les Prix, devenus des pièges mortels pour la rentabilité des sociétés

Si l’entreprise baisse ses prix, vendra-t-elle plus ?

Pendant des années les entreprises ont considéré que les promotions et les remises leur ont permis de redynamiser leurs ventes. Plus les prix sont réduits, remisés, plus les clients achèteront et plus les ventes s’accroîtront. Pourtant, ce constat est, la plupart du temps, tout simplement faux. Il est même devenu dangereux.

Bien que les produits et les services aient une élasticité prix, cette élasticité est très variable selon la phase de leur cycle de vie. Baisser les prix au mauvais moment du cycle de vie non seulement n’accroît pas la demande mais a toutes les chances de dégrader durablement la rentabilité de l’ensemble du secteur d’activité.

Avec l’Internet, les réseaux sociaux, le mobile, toute variation de prix est non seulement devenue immédiatement visible par le consommateur mais également par la concurrence. Une baisse des prix a alors toutes les chances de déclencher une guerre des prix.

Le manque de clarté quant à la signification d’un événement donné – en ce cas les raisons derrière une baisse des prix – caractérise l’ambigüité de notre environnement.

Le sentiment d’une pression permanente à agir, vue comme une interprétation rapide et correcte des signaux venant du marché, malgré leur volume et leur inconsistance, font que 83% des managers impliqués dans une guerre des prix déclarent que l’initiateur de cette guerre sont… leurs concurrents ! (source : Simon, Kucher & Partners).

Le fait de ne pas comprendre clairement quand baisser ou ne pas baisser son prix ou de réagir à des signaux mal interprétés est au cœur de deux des premiers mythes sur les prix :

1. Si nous baissons notre prix nous gagnerons de la part de marché

2. Nous devrions baisser notre prix pour gagner ce contrat

 

Nous savons tous que la pression sur les prix s’est terriblement accrue avec les outils digitaux et la mondialisation.

Comparaison des prix en magasin avec le mobile, comparateurs de prix sur Internet, entrée directe sur le marché des fournisseurs asiatiques via des places de marché telles Amazon… sont autant de facteurs accroissant cette pression. Pression d’autant plus prégnante que le revenu disponible des Français baisse continuellement. Déterminer le prix de vente peut alors être atroce.

L’antidote à la pression sur les prix consiste alors à démontrer une valeur financière concrète et solide pour le consommateur – en montrant comment les éléments de différenciation amélioreront matériellement son gain net. Cela signifie aller au-delà de la description de fonctionnalités et de bénéfices pour prouver les impacts opérationnels et des résultats financiers.

C’est une chose de dire qu’un produit est plus fiable (un bénéfice) parce qu’il est fait d’un matériau de meilleure qualité (une fonctionnalité). Mais c’est autre chose de montrer que le temps de disponibilité supplémentaire découlant de cette fiabilité (l’impact) ajoute x € de gain net pour le client (son résultat).

 

Utiliser le prix plutôt que la valeur est au cœur des deux autres mythes de la tarification :

3. Au final les clients n’achètent que le prix

4. Nous devons aligner nos prix sur le prix de marché

 

Depuis octobre 2016, Amazon commence à faire disparaître les prix barrés de ses sites et a racheté le site de e-commerce de vente de chaussures Zappos, pour plus de de 800 M$. Tony HSIEH, qui en est le fondateur, proclame que « la Promotion c’est de la drogue » et a développé son entreprise dans un milieu hyper concurrentiel à plus de 1 Milliard de $, sans jamais faire de remise. Apple a éliminé Nokia du marché du téléphone mobile avec des produits bien plus onéreux.

 

Notre monde a changé et la composante clef de la rentabilité de l’entreprise, le prix, ne peut plus se construire comme le faisaient les lessiviers dans les années 50.

Une approche de la tarification, centrée client et basée non seulement sur sa volonté de payer mais aussi – et surtout – sur sa fidélité et sur la prise en compte de facteurs psychologiques apparaît être une réponse à ce nouveau défi.

Ce qui est certain c’est que dans un monde où le prix peut être remisé à 70% sans dynamiser la demande, le ressort des Promos et autres Soldes est cassé : « Discount is Out »…

A propos de l’Auteur

Jean-Paul CRENN (ISG, MBA HEC) est et a été dirigeant d’entreprises de e-Commerce. Fondateur du 1er cabinet conseil spécialisé en e-commerce et en transformation digitale, il dispense des cours auprès de l’ESCP Europe, l’IAE Toulouse Capitole et de la Toulouse Business School.

Il est également le co-auteur de l’ouvrage sur le e-Commerce, le VADOR, qui en est à sa 2ème édition ainsi que sur notre monde devenu VUCA : Ce monde est-il fou ? Non, il est VUCA.

Jean-Paul CRENN vient également de publier un ouvrage sur le Prix : Quel Prix dans un monde devenu VUCA ? – Optimiser le levier N°1 de la rentabilité.

Son site de curation sur le thème de l’environnement VUCA est consultable ici

Source : L’échec des Soldes ou les 4 Mythes sur le Prix | Comarketing-News

 

#tendances soldes, #guerre des prix

 

Artisans : vous devez afficher tarifs remettre un ordre de réparation et ou devis.

Dès le 1er avril 2017, vous êtes artisans  du bâtiment et de l’équipement de la maison,  vous aurez l’obligation d’afficher sur votre site web vos prix de prestations d’intervention à domicile.

Cette mesure prévoit que votre client soit informé avant toute conclusion de contrat avec vous , sur :

– le taux horaire de main d’œuvre ;
– les modalités de décompte du temps estimé ;
– les prix TTC des prestations forfaitaires ;
– les frais de déplacement ;
– le caractère payant ou gratuit du devis.

Par ailleurs, vous devrez, avant toutes interventions  travaux, remettre à votre client un document indiquant les informations déjà précisées dans vos « ordre de réparation » et/ou « devis ».

via Pratiques commerciales -Travaux à domicile des artisans : obligation d’affichage des prix sur leur site internet – professionnels | service-public.fr

Quel cadre réglementaire pour envoi d’émail en France ? – Infographie

reglementation-francaise-envoi-emailing

Le cadre légal

L’envoi de tout message commercial par email nécessite l’accord préalable et explicite du destinataire. Par ailleurs, son consentement doit être révocable.

Les règles pour le marché du B2C (particulier)

  • Prospect : Optin-in obligatoire
  • Client : Si le message concerne un produit similaire à celui déjà acheté, l’optin n’est pas obligatoire.
  • Non-commercial : Si la prospection n’est pas commerciale, par exemple dans le caritatif, la personne doit simplement être informée et être en mesure de s’opposer.

Les règles pour le marché du B2B (professionnels)

  • Adresse nominative : Le message doit être en lien avec la profession de la personne démarchée. Au moment de la collecte la personne doit être informée et être en mesure de s’opposer.
  • Adresse générique : Les adresses des personnes morales ne sont pas soumises au principe du consentement et du droit d’opposition.

Dans tous les cas

  • Tout document qui contient des données nominatives, c’est le cas de la plupart des bases de données, doit obligatoirement être déclaré à la CNIL.
  • Chaque campagne email, quelque soit la catégorie à laquelle elle appartient doit obligatoirement identifier précisément l’annonceur/propriétaire des données.
  • Il est indispensable de proposer un moyen de désinscription simple et rapide dans l’ensemble de vos communications par email.
  • N’oubliez pas de mentionner les droits d’accès et de rectification aux données collectées. Précisez comment il est possible d’exercer ces droits.
  • Un consentement explicite doit être recueilli par une case à cocher. Si celle-ci est pré-cochée, le consentement ne sera pas valable aux yeux de la loi.

Trouver un job grâce à Facebook, c’est pour bientôt !

Un nouveau concurrent pour le réseau social Linkedin dénommé Facebook

Facebook va élargir ses fonctionnalités à la création d’annonce d’offres d’emploi à l’instar de Linkedin ou Le Bon Coin.

Chacun pourra publier ses offres de job directement sur son réseau social favori.

Un nouvel onglet « Jobs  » va donc faire son apparition offrant  aux entreprises (des Etats-Unis et du Canada uniquement pour l’instant) de passer leur annonce sur leur page Facebook pro.

Les TPE, commerçants, artisans, PME n’auront qu’à cliquer sur « create Job », à mentionner les éléments suivants dans le formulaire d’annonce d’offre d’emploi :

  • intitulé du poste
  • photo
  • adresse
  • salaire
  • type de contrat
  • description des missions et objectifs

La durée de l’annonce sera de 30 jours sur la page Facebook du commerçants, artisans.

Il va sans dire que nos amis du média social Facebook saurons monétiser les choses lorsque le recruteur voudra mettre en avant son offre d’emploi.

Le business model de Facebook lorgne de plus en plus vers le marché de TPE/PME en développant toujours plus leur boite à outils.

Par Monsieur Commerce – Conseils TPE/PME- Morlaix.

 

Les français réfléchissent avant d’acheter sur un site de E-Commerce – Infographie.

temps-reflexion-avant-achat-internet-en-france-monsieur-commerce-conseil-tpe-pme

 

Par Monsieur Commerce – Conseil Internet aux  commerçants et artisans – Morlaix.

Les réseaux sociaux en chiffres – Infographie 2016.

 

Une infographie très complète sur les principaux médias sociaux réalisée par Skilled.co

Vos réseaux sociaux préférés en 115 chiffres clés (Facebook, Pinterest, Instagram, Twitter, Linkedin, …

  • nombre d’utilisateurs (dans le monde),
  • Utilisation par jours
  • portrait des utilisateurs sociaunautes.
  • Les réseaux sociaux et les comportement d’achat

Une synthèse indispensable pour les professionnels (commerçants, artisans, PME, TPE) avant de se lancer dans leur stratégie numérique.

115facts

 

Par Monsieur Commerce – Conseils TPE/PME

Comment écouter de la musique à fond sans déranger ses proches ou son voisin selon Akoustic Arts ?

Voici une enceinte révolutionnaire pour écouter du son développée par une start-up française.

Regardez la vidéo sur cet innovation de chez Akoustic Arts. Bientôt la fin du calvaire pour ceux qui subissent le réveil de leur conjoint qui embauche aux aurores.

C’est aussi des parents qui seront ravis de mettre leurs chérubins devant leur DVD préférés, tout en pouvant profiter d’un diners entre amis mais sans faire la police sur le son de la télé tous les deux minutes.

j’en veux une !!!

Un comportement client volatile auquel le commerçant doit s’adapter

Pourquoi les clients passent d’un produit à l’autre, d’une marque à l’autre, d’un magasin à l’autre ? Un début de réponse avec cette étude du CSA.

Les nouvelles habitudes de consommation passées à la loupe pour ses « clients zappeurs »

15 % des consommateurs français sont dits « volatile»

C e sont Majoritairement des hommes actifs de moins de 35 ans, CSP+ et connectés.

On peut les classer en 4 grandes catégories de clientèle  « VOLATILES » :

Les  promophiles (31%) en quête de bons plans accros au comparateurs de prix,

Les technophiles (28%) obsédés par les dernières innovations,

Les  insoupçonnés (24%) c’est à dire à l’insu de leur plein gré,

Les  insatiables (17%) viscéralement enclin au changer et au testing permanent.

Tout ceci ne facilite pas la tâche des commerçants et artisans de proximité qui doivent s’adapter au quotidien à ses nouveaux comportements. Mais ce qui est sûr, c’est que le canal principal d’entrée en relation avec chaque typologie est le digital. Donc « commerce connecté tu sera, sinon tu ne les reverra pas »

Source : Étude CSA

Par Monsieur Commerce – Conseil Internet TPE/PME.

Soldes d’hiver 2017, démarrage poussif.

Les soldes d’hiver semblent avoir du mal à se lancer d’après un sondage Toluna/LSA.

La fréquentation pour ce début de soldes.

Le premier jour des soldes 2017 n’a mobilisé que 39.8% des français contre 47.6 en 2016.

Cette baisse représente une perte de 4 millions de consommateurs environ.

La dépense pour ce début de soldes

On observe à contrario une hausse de la dépense moyenne qui passe de 118.6 € en 2016 à 129.59€ en 2017.

Mais cette augmentation du budget moyen ne compensera pas la diminution de la fréquentation.

Reste à savoir si il s’agit d’un réel dés engouement pour ce rendez-vous incontournable des pro du shopping !

Par Monsieur Commerce – Conseil

 

 

Quel impact des réseaux sociaux en France les marques ?

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